Marknad och försäljning

BioGaia tar nytt grepp

BioGaias produkter finns på apotek över hela världen. För att komma närmare marknaderna ska två nya regionkontor öppnas.

BioGaias produkter säljs och marknadsförs av ett globalt nätverk av partners. Under åren har partnernätverket växt, men också behovet av tätare samarbete med de lokala distributörerna. Partners behöver mer stöd och support i frågor som gäller till exempel försäljning, marknadsföring och forskning.
     – Här har vi tagit ett nytt grepp och kommer att etablera lokala BioGaia-kontor i Miami och Singapore, berättar Urban Strindlöv, försäljningschef på BioGaia. Kontoret i Miami öppnar under 2017 och i Singapore är planen att ha ett kontor på plats i början av 2018. I Latinamerika är vi väletablerade, samtidigt som USA är världens största probiotikamarknad. Miamikontoret ligger då strategiskt och kan vara en bas för både Nord- och Sydamerika. På samma sätt är Singapore en knutpunkt i Asien, en marknad med god tillväxt och potential för BioGaia. En annan fördel med dessa platser är att de är attraktiva ställen att arbeta på. Detta är viktigt, menar Urban, för vi vill attrahera talanger, duktiga medarbetare som både kan förmedla BioGaias ”anda” och arbeta självständigt i sina regioner.

Regionkontor är något helt nytt för BioGaia

Kontorens fokus kommer att ligga på att stötta de lokala marknaderna inom försäljning, marknadsföring och forskning. Amerika och Asien är regioner där BioGaia dels har stora och viktiga partners och dels har flera pågående forskningssamarbeten.
     – Att finnas närmare våra partners kommer att underlätta relationerna och göra samarbetet ännu smidigare, tror Urban. Man slipper långa resor och olika tidszoner.

Europa är BioGaias mest etablerade marknad

Här har man störst geografisk penetration, god täckning i många länder och mångåriga partner-relationer på de flesta marknaderna. Totalt sett står Europa för omkring 65 procent av BioGaias försäljning. Italien, Spanien, Frankrike, Tyskland och Turkiet är marknader där man har en stark position i dag.

Strategiskt viktiga samarbeten i Europa

Italien är en av världens största probiotikamarknader. Den är extremt konkurrensutsatt med drygt 450 olika probiotikaprodukter.
     – Under 2016 blev en av distributörerna av BioGaias produkter uppköpta av bolaget Recordati, som även är vår distributör i Spanien och Portugal, vilket gör Recordati till en ännu mer strategisk partner för oss, menar Urban. I Tyskland har vårt samarbete med Infecto-pharm fördjupats och vi ser en ökad satsning på BioGaia från Infectopharms sida. Deras positionering mot barnmorskor har visat sig mycket framgångsrik. I Frankrike har vi också en stark position men bedömer att det finns ytterligare tillväxtpotential, framför allt för våra barnprodukter. Här behöver vi stötta vår partner PediAct, som är ett ganska litet men fokuserat bolag.

Latinamerika på gång

I Latinamerika har BioGaia ett fortsatt gott samarbete med Aché i Brasilien. Sedan länge är Abbott/Recalcine BioGaias partner i ett flertal latinamerikanska länder, såsom Chile, Peru och Colombia. 2016 lanserade Abbott även BioGaias produkter i Mexiko och som både folkrikt och barnrikt land har det potential att bli en viktig marknad. I slutet av 2016 signerades ett avtal med Abbott för Thailand, vilket utvidgar samarbetet till att även sträcka sig utanför Latinamerika. Totalt omfattar samarbetet med Abbott nu 13 länder.

Bygger nätverk i USA

– I USA har vi påbörjat ett långsiktigt arbete med att bygga ett nätverk av opinionsledare inom det pediatriska området, berättar Urban. Detta gör vi i samarbete med en av våra partners, Everidis, och arbetet är en del i att stärka vårt varumärke. Vi har också långsiktiga ambitioner att få fler kliniska studier gjorda i Nordamerika. Stora delar av det prekliniska arbetet med BioGaias patenterade stammar av reuteri görs redan i USA

Flera nya avtal i Asien

I december 2016 signerade BioGaia Japan ett stort avtal med ett av de ledande konfektyr- och mejeribolagen i Japan, Nippon Kabaya Ohayo Holdings, vars dotterbolag Kabaya Foods kommer att marknadsföra BioGaias produkter mot konsument, på apotek och i livsmedels-butiker. Ett annat dotterbolag, Ohayo Dairy, kommer att använda BioGaias probiotiska stammar i drycker och mejeriprodukter.
     – Förväntningarna på samarbetet med Kabaya Ohayo är höga och det ska bli mycket intressant att följa utvecklingen i Japan, säger Urban.
Indonesien är en av de större marknaderna för probiotika i Asien. Fokus ligger på behandling av diarré. Tillsammans med partnern Interbat breddar man nu användningen av BioGaias produkter till att även omfatta kolik och andra magåkommor.
     Kina är en komplex marknad avseende det regulatoriska regelverket med fleråriga regulatoriska för-faranden. I väntan på önskad registrering har man begränsade möjligheter att marknadsföra sina produkter, vilket avspeglar sig i försäljningen. I Kina pågår en klinisk studie på spädbarn med kolik.
     – Ett av många glädjeämnen vad gäller Asien är att vi efter flera års registreringsarbete nu kommit igång med försäljningen på Filippinerna. Vår partner Unilab har en stark position och efter en lyckad lansering av tabletterna följer lansering av dropparna senare i år, berättar Urban. Hong Kong däremot är en marknad där vi funnits länge och där försäljningen av tabletter är den högsta per capita i Asien. Under året har vi slutit avtal med en ny partner, Biowelltech, för försäljning av våra munhälsoprodukter.
     BioGaias samarbete med Nestlé startade 2008 och idag är Nestlé BioGaias största partner. Sam-arbetsområdena rör framför allt modersmjölksersättning och mjölkpulver för barn över ett år, där Nestlé använder bakteriekultur av L. reuteri Protectis i sina produkter. Mjölkpulver-produkten lanserades 2014 och innebär idag betydande intäkter för BioGaia. Det nära samarbetet bolagen emellan omfattar även forskning och produktutveckling.

Varumärket ska stärkas

– Vi har en tydlig och uttalad ambition att stärka vårt varumärke i de länder där produkterna säljs under BioGaia-varumärket, avslutar Urban. Just nu ligger fokus för detta arbete på att stötta några strategiskt viktiga partners, däribland PediAct i Frankrike och Everidis i USA.

BioGaia årsredovisning 2016